Como ya sabes, no todas las personas que lleguen a tu negocio tendrán la misma intención de compra. Algunos de ellos tendrán más posibilidad de comprarte que otros. Esto no quiere decir que debas descuidar al resto. Es necesario que aprendas a una buena estrategia para cualificar a tus clientes y optimizar tu tiempo y esfuerzo.
A esto lo llamamos Lead Scoring, y lo veremos en el siguiente post.
¿Qué es el Lead Scoring?
Es una técnica que se utiliza en marketing y en los negocios, que consiste en asignarle a cada prospecto una calificación y puntuación dependiendo del nivel de interés que identifiques.
Antes de trabajar en él, es importante reunirte con tu equipo de marketing y ventas, ya que a diferencia de otro tipo de estrategias o metodologías, considerar a un cliente “apto” o “no apto” depende del tipo de negocio y el funnel de ventas de cada empresa. El objetivo de esto es analizar y gestionar el comportamiento del cliente para decidir a quien enfocarle mayor tiempo y esfuerzo.
Perfiles a considerar
Cliente frío
Es un usuario que probablemente pueda ser parte de tu base de datos. Desde el primer contacto se nota curioso pero sin interés por continuar con el proceso.
Cliente cualificado para marketing
Este tipo de cliente se muestra interesado por la marca, contenidos o el producto como general. Desde un primer contacto, el cliente ofrece la suficiente información para segmentarlo.
Cliente cualificado para ventas
La persona se ve interesada en un producto en específico. Cuenta con la información necesaria para ofrecer una posible oferta o consulta personalizada.
Sistema de lead scoring
Identifica el comportamiento de tus clientes cualificados
Es necesario identificar y entender la diferencia entre tus clientes fríos y los cualificados en marketing. Algunos consejos que te pueden ayudar a identificarlos serían:
- Si los datos de tu cliente coinciden con tu buyer person, es señal de que es un cliente interesado.
- Reunirte con tu equipo para analizar el comportamiento y cómo hacen el primer contacto con tu empresa.
- Tener en cuenta que, en este caso, la calidad está sobre la cantidad.
Asignación de puntajes para lead scoring
Una vez que tienes en claro cómo identificar a cada tipo de cliente, es momento de asignarle un puntaje a cada uno. Lo ideal es que el puntaje tanto para calificados de marketing y ventas sumen 100. Dependiendo del comportamiento y perfil del cliente le asignarás puntos específicos, te dejamos un ejemplo a continuación:
Por último, no olvides de revisar y medir constantemente tanto resultados como la calidad de lead que te lleguen. Con esto, lograrás categorizar a tus clientes de forma eficaz, para garantizar los mejores resultados en tus campañas.
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