Puedes tener en marcha una estrategia de fidelización para tu negocio o has salido a vender tus productos/servicios y en ambas situaciones te has encontrado con este tipo de consumidores: los clientes indecisos 🤔
Existen en todos los sectores del mercado, y a pesar de un buen seguimiento, excelente atención o incluso ofreciendo descuentos, no llegas a eliminar esa duda para transformarlos en compradores. Para nuestra suerte, existen técnicas para ayudarles a quitar esas dudas y terminen confiando en ti y en tu marca.
En el siguiente post veremos esas técnicas para convertirlos a compradores, también aprenderás a identificar qué tipo de comprador indeciso tienes en frente y dividiremos los consejos en ventas online y ventas físicas.
¿Cómo identificar a un cliente indeciso?
Aquí es importante identificar a una persona indecisa a una desinteresada. Una persona que duda de realizar la compra o no es quien busca excusas para aplazar su compra indefinidamente. Existen varias razones para dudar en el momento, por ejemplo: vendedores que hostigan, calidad del producto, el servicio y muchos más factores. Todos en algún momento de nuestra vida hemos dudado a la hora de adquirir algo.
Este tipo de situaciones son más comunes de manera física en una tienda o negocio, ya que existe mayor interacción y tensión entre el comprador y vendedor.
Características frecuentes de los clientes indecisos
Preguntas específicas de tu producto o servicio
Realizar preguntas de pequeños detalles en tu producto es señal de duda. Si la persona está abierta a que le cuentes características, beneficios o más información de tu producto, es buena señal para catalogarlo como cliente curioso.
Piden tiempo o espacio para tomar una definición
No darán una respuesta concreta al instante. Es probable que te pidan tiempo o unos minutos extra para seguir revisando más opciones.
No opinan del producto
Si la persona se mantiene callada o solo asiente con la cabeza sin reaccionar a nada de lo que mencionas, es señal de que se encuentra evaluando lo que comunicas. Si no recibes una opinión personal tras darle información, podremos etiquetarlo como comprador dudoso.
Tipos de clientes indecisos que existen
- Escépticos: Hacen preguntas o solicitudes al personal de forma indiferente. Dudan de la calidad o funcionamiento que les ofreces.
- El que pone excusas: El que “está ocupado” o “después regresa” es un claro ejemplo. Normalmente, no insistimos tanto en convencer a este tipo de cliente, solamente aplicamos estrategias de escasez y vemos cómo reacciona.
- Ahorrador: Si busca regatear, compara precios y su único punto interés es el precio, entra en esta categoría.
Consejos para clientes indecisos en ventas físicas
Ofrece otras alternativas: En base a cómo se ha portado la persona, muéstrale una opción pero no la mejor. Mostrarle opciones flexibles, más económicas, o simplemente diferentes a la primer oferta que hiciste aumentará su confianza. Una buena estrategia es mostrar 3 opciones diferentes con características y precios distintos.
Escucha de forma activa: Lo principal a la hora de atender a un tipo de cliente así es realizar preguntas para intentar entender su problema y saber cómo ayudarle. También te ayudará a generar confianza y hacerlo sentir bien atendido.
No presionar ni intentar imponer: No debemos presionar ni agobiar a la persona con atención excesiva. Explica las características del producto, resuelve dudas y deja que piense por unos minutos.
Consejos para clientes indecisos en ventas digitales
Ofrecer contacto humano: Hacer que no se sientan solos o confundidos te dará muchos puntos con ese cliente. Ya sea a través de un chat para resolver dudas, hasta agendar una reunión y aplicar los consejos anteriores.
Una buena página web es la clave: Normalmente, los sitios incompletos son generadores de clientes dudosos. Invertir tiempo y dinero en un buen sitio web con la información necesaria que una persona interesada en tu producto puede necesitar, es de vital importancia. Las fichas de productos te ayudarán con todo esto.
Evita el abandono de carrito: Añadir envió gratuito, ofrecer variedad de pagos u ofertas de remarketing para esas personas que dejaron el carrito sin concretar la compra.
Sigue estos consejos y mejorarás tu tasa de conversión para esos clientes que se resisten en confiar en tu empresa. Visita nuestro blog para más contenido como este 🚀